共鸣科技:“牵线”互联网金融江湖

2015-10-31 11:29
来源: www.icaimi.cn
作者: 财米网编辑

在互联网金融的江湖上,仅凭资产撮合就能得到资本大咖的青睐?答案恐怕没有那么简单。本期杂志对话共鸣科技创始人兼CEO陆雨泉,一起来看看这个平台是如何在风起云涌的互金江湖中站稳脚跟的?

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本刊记者 张颖馨

 

得优质资产者得天下。这是互联网金融行业一条公认的法则。而现实中通常的情况是,有资产的人没有钱,有钱的人却没有资产。如何解决这个痛点?共鸣科技CEO陆雨泉给出了答案:“自共鸣科技创立之初,我们就一直坚持做资产的交易撮合服务。简而言之,就是给有资产和有钱的人‘牵线’。”

坦白说,刚接触到共鸣,并不了解这个团队到底在做什么。他们的定位为什么是在资产撮合?仅凭这项业务就能得到IDG等资本大咖的青睐?带着疑问,记者来到共鸣科技团队在北京朝阳门的办公地,力图揭开“谜底”。

见到陆雨泉时,他刚从一个内部会议“抽出身来”。面对记者的问题,他耐心解答,直面质疑。

不做“跑龙套”

人人贷风控总监、向上金服创始人……陆雨泉在互联网金融领域的资历并不简单,为何突然“跳”出来做老板?“就像演一部戏,最初以为自己是主角,但最后才发现自己就是个跑龙套的。”陆雨泉告诉记者,在之前的创业经历中,他感觉自己仅是一个参与者,而且随着经验的积累,视角与态度也发生了变化,“沿着原来的路走不是不可以,但既然看到了个人发展的瓶颈,为何不‘跳’出来,去追求更精彩的人生。”陆雨泉笑着说。

既然“跳”出来,为何不从最火热的P2P做起?“如果是在2012年或2013年开始做P2P,现在绝对火了,但当时还是比较保守,考虑太多问题,最后反而错过了很多机会。”到了2014年,抢P2P这块蛋糕的人越来越多,用户分流严重,杀进去容易,站稳脚跟可就没那么简单。于是,陆雨泉将目标瞄准企业。

“其实做资产交易平台更重要的原因是我发现业内真正专业的机构少之又少,有的机构整天泡在各种活动或者圈子中,有什么意义?他们根本不了解市场情况,一点都不接地气。”在陆雨泉看来,创办共鸣不仅是在为这个行业做些实事,而且也是对团队成员的一个交代。“这些兄弟都是从人人贷时就一直跟着我,我要让他们感觉到现在就是在做一件很牛掰的事。”陆雨泉的话中透露出坚定。

一锤子买卖?不要!

对于任何一个初创企业而言,首先要解决的就是如何让这个新生的“孩子”活下来,共鸣科技也不例外。“既然定位在资产交易撮合平台,那我们就收取资产介绍的费用。”然而,实际情况表明,陆雨泉的这个想法过于“幼稚”了。

“仅就介绍而言,拉个微信群就可以让大家认识,认识本身是没有价值的,客户根本不会为这个付费,我们的价值究竟在哪儿?”这是陆雨泉反复思考的问题。最后,他的结论是:资产的处置、风险控制是价值,后续的咨询、交易结构,包括各种深化服务也都是价值所在。于是,陆雨泉毅然决定实现介绍环节零费用,“免费的服务客户当然喜欢,而且我们发现,这个时候的收入竟然比之前高出很多。从勉强收钱到客户主动付费,这个转变过程虽然很痛苦,但事实证明它是有很大价值的。”陆雨泉微微一笑。

免费服务的确将更多的客户吸引到共鸣的平台上,然而要想保持用户粘性,避免流失,陆雨泉恐怕还得多下功夫。“撮合资产交易本就不是做房地产中介,追求一锤子买卖,后期不再往来。资产交易是一个长期的合作模式,必须追求长期价值,根据客户需求增加服务,其实也就是在增加我们的粘性和收入。”于是,在资产交易撮合服务的基础上,共鸣开始向客户提供风控、催收等增值服务。

就风控而言,陆雨泉强调,撮合资产交易这件事绝对不能脱离风控进行。面对不同的客户,考量的数据维度不同,所提供的风控方案也就不同。“我不相信仅凭一个通用的模型就能解决所有的问题,这个世界没有万能药。”在陆雨泉看来,共鸣的优势不仅在于价格和数据,更重要的是可以为用户提供高度自定义化的分析工具。

“数据其实是固定的,无好坏之分,但它进来之后,哪个有用,哪个没用,取决于你从哪些维度考量。我们提供一个初始的模型给客户,再根据我们自有的数据和企业数据进行交叉比对,最后调解出一个最适合用户的模型。就像玩游戏,如果一个角色的着装、武器在最初就被设定好,玩家就会觉得很无趣。在风控领域同样如此,例如针对做房贷的企业,我们会更多地考虑固定资产的比重;车贷则会考虑车辆比重;信用贷则是要求更高的稳定性。说到底,这就是一种个性化的定制服务。”陆雨泉告诉记者。

“恋爱”的前提是互相尊重

从风控、催收等增值服务衍生出来的盈利空间不容小觑,这也是为什么共鸣能够从众多项目中脱颖而出,得到IDG等资本大咖抛出的“橄榄枝”的重要原因。“风控是一个细水长流的事儿,与客户的合作都是长期进行的,这也就保证了我们收入的稳定。催收的利润空间很大,而且对接企业不需要高昂的获客成本,因此我们很快实现了盈利。”陆雨泉透露,目前共鸣正在孵化汽车金融的项目,未来或将成为共鸣的另一棵“摇钱树”。

既然有如此多的盈利点,共鸣的融资是否相当顺利?陆雨泉摇了摇头,“在天使轮融资阶段,我见了很多投资人,其中有一次印象尤为深刻,为了见一个投资人,我在国贸等了1个多小时。好不容易等来了,结果项目介绍没几分钟,他告诉我还有会,需要离开,希望再找时间约谈。”

陆雨泉拒绝了这家机构。“创业者和投资人就像是谈恋爱,但这个前提是要互相尊重,现在的投资都不是简单的财务投资,如果有一方委曲求全,双方分手是迟早的事儿。投资人的时间宝贵,在追求发展速度的当下,创业者的时间更宝贵,每分每秒都攸关生死存亡。”如今谈到这些,陆雨泉已经颇为淡定。

“那共鸣何时进行B轮融资?”在采访即将结束之际,记者问道。“现阶段暂时不考虑这个问题,融资其实是一种最贵的拿钱方式,即使我们不拿这个钱也能很好地活下去。现在还是踏实把平台和服务做好。”说完,陆雨泉又匆匆赶往下一个会议。

 

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